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1、营销渠道现状分析
在中国透明质酸钠市场中，直销和分销是两种主要的销售渠道，直销渠道通常包括企业自有的销售团队和线上商城，它们直接面向客户进行销售，能够提供更个性化和专业的服务，分销渠道则通过经销商、代理商等中间环节将产品销售给终端客户，这种渠道能够扩大产品的市场覆盖范围。
图：营销渠道现状分析
2、透明质酸钠营销渠道管理
（1）存货较大的风险
企业经营规模不断扩大，市场占有率逐步提高，下游客户的订单量不断增加，而企业产品的生产周期较长，客户要求的供货时间短，为满足客户需求，企业必须保持较高的安全库存量。但是较高的安全库存量一方面占用企业大量的资金，造成资金短缺的风险；另一方面，一旦市场需求发生变化，或者客户订单达不到预期，大量的存货将会成为企业的负担，给企业的经营情况带来风险。
对策：本企业安排专业人员关注主要产品的市场发展趋势，与主要客户保持密切联系，增强对产品市场的预测能力，加强采购管理。加大产品研发力度，保持本企业产品在行业中的技术优势，优化产品结构，减少对少数主要客户的依赖程度，优化库存周转效率，同时关注主要产品的价格波动，防范风险。
（2）规模快速扩张带来的管理风险
企业自成立以来持续快速发展，随着募集资金投资项目的实施，企业资产、业务、机构和人员进一步扩张。企业在战略规划、制度建设、组织设置、运营管理、资金管理和内部控制等方面将面临更大的挑战。尽管企业已积累了丰富的企业管理经验，建立了规范的法人治理结构、质量管理体系，生产经营能保持有序运行，但存在现有管理体系不能完全适应未来企业快速扩张的可能性，给企业的生产经营带来风险。
对策：本企业根据战略规划，不断完善各项制度，建立有效的内部控制制度；制定科学的人力资源政策，加大对员工培训的力度；加强对资金的管理，拓宽融资的渠道，保证资金的安全。
（3）业务拓展渠道
完善整个产业链，关注国内外行业动态，与国际技术接轨，打入国际市场。巩固与已有用户的合作关系，积极开发新的客户企业，寻求与其他企业和机构建立长期的、良好的合作关系，以保证业务发展规模；采取选择性分销策略，经过挑选的中间商将能更好地完成职能，有利于营销目标的实现；制定严密的客户库网络建立和客户交易条件和相关职责；严格管理分销渠道，主要作好客户库（渠道）成员的选择、激励、评价和客户库（渠道）的改进。
（4）市场宣传手段
市场宣传模式：围绕企业品牌拓展，采取以自主推广为主，公关力量配合为辅的市场推广模式，实现低成本商品品牌扩张的战略意图。
企业拟在国内有代表性的行业、贸易报刊杂志上发布行业动态以及技术动态介绍。
3、透明质酸钠营销渠道建立策略
以上海昊海生物科技股份有限公司为例，该公司现阶段公司主要采取经销商的销售模式，主要由于以下原因：
①发挥原有销售体系的优势，控制销售费用。公司现有的业务体系是建立在松江生物药厂及其胜生物、建华生物的基础之上，上述三家公司在整合之前主要使用经销商制度，内部销售人员数量较少，长期的生产经营证明经销商的销售制度对公司产品销售的正面促进作用较大。公司对上述三家公司进行重整后，在生产经营中沿用了经销商制度，同时亦开始建设内部销售队伍；
②加快区域市场渗透，减少市场拓展成本。报告期内，公司产品供销两旺，随着公司对内进行技改增产，对外进行兼并收购，销售规模迅速扩张，而公司自设立以来，始终坚持开展专业化市场推广，全体营销人员均由具备临床经验或专业知识的人员构成，数量有限，已无法充分满足销售需求，若迅速扩建销售队伍将增加公司管理难度和成本，同时亦无法保证整体销售队伍的专业性。另一方面，区域经销商对所处区域市场情况熟悉，通过使用外部经销商，公司可以迅速进入区域市场，降低公司市场拓展的成本。因此，目前公司所处的快速扩张阶段决定公司需要更多地使用外部经销商，以加快市场拓展速度，保持专业化市场推广，并降低市场开拓成本；
③减少应收账款金额，提高资金周转效率。报告期内，由于公司产品市场需求旺盛，在经销商模式中主要采取现款现货的销售模式；而自营直销模式中，公司直接面向医院终端进行销售，所产生的应收账款金额较大，回款周期长。通过推广经销商模式，使得报告期内公司应收账款占营业收入的比重逐年下降，资金使用效率得到有效提高。
4、透明质酸钠营销渠道发展趋势
销售模式对比分析：
在经销商模式下，公司按销售区域进行经销商管理，并按以下方式对经销商进行管理：
①经销商获得某特定区域内公司产品的经销代理权；
②产品的销售价格、销售指标由双方协商确定，经销商每月制定销售计划，并据此向公司发送订单并预付货款，仅在公司书面同意前提下，经销商方可开具银行承兑汇票进行货款支付；
③为了防止经销商在特定区域之外销售公司产品，保证市场销量，经销商需要向公司支付市场保证金，并在经销商无法完成销售指标、跨区域销售的情况下，由公司扣除部分保证金作为补偿。
在自营直销模式下，公司根据医院的订单直接向医院发货，基于医院具有信用情况良好、回款周期长的特点，公司对医院客户统一采取先发货后收款的销售方式。
以上海昊海生物科技股份有限公司为例，公司经销商模式及自营直销模式的对比分析情况如下：
图：透明质酸钠自营直销与经销商模式对比分析一览表
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经销商模式 |
自营直销模式 |
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业务经营政策 |
区域（独占）市场买断式经销 |
重点城市三甲医院学术型推广 |
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收入确认条件 |
发货确认收入 |
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财务资金计划 |
预付款发货，针对个别规模较大的 |
客户采取银行承兑汇票付款 |
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存货周转情况 |
发货后不再作为公司库存 |
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应收账款周转情况 |
形成应收账款金额小，回款及时 |
货款回收周期较长 |
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